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Person
人について

Interview.04

ソリューションを導く、
攻めの提案。

西日本新規営業部 営業課 係長

遠藤 陽兵
Yohei Endo

新規営業

就職活動中は、自分に合う業種や業界と出会うため、100社近くにエントリーを行う。その中で出会ったオリックス・ファシリティーズ。グループ企業としての強みや将来性に興味を持った。そして、面接で親身に相談に乗ってくれ、選考後も定期的な連絡で様子を確認してくれたり、体調を気遣ってくれたりなど、ある種の心の支えになってくれた人事担当者の人柄に惹かれて入社を決めた。

「できない」とは言わない
営業。

オリックス・ファシリティーズの将来を左右する新規営業部の役割は、新規顧客の開拓をミッションとして、当社に新しい仕事を生み出していくことです。オリックス・大京をはじめとして、金融機関やコンサルティング会社ともアライアンスを結ぶなど、多種多様な企業と連携することで、お客様をご紹介いただくことが多いですね。その中での主たるご提案は、建物維持管理。しかしながら、先進的な考えを持つ当社は、維持管理の先にあるエネルギービジネスであったり、不動産の有効活用であったり、お客様の営業活動の幅を最大限広げられる提案ができることに特徴があると考えています。その背景にあるのは、歴史の中で積み重ねてきた確かな品質に加え、多様な協力会社と連携できているという強みです。当社だけではできなくても、グループ会社と協働すればできる。あるいは、最適な協力会社を紹介できる。だからこそ、私が商談を行う時は「できない」と回答をすることは、ほとんどありません。つまりそれは、お客様の困り事のほぼすべてに寄り添えるということ。営業としては、確かなやりがいを感じられる環境だと思います。

Win-Winのための道はどこか。

さまざまな提案をし、晴れて契約となる瞬間が一番の醍醐味なのですが、時には契約を交わした後に問題が発生することもあります。例えば、ある宿泊施設様で設備管理、清掃管理のご発注をいただいた時のこと。その宿泊施設様は、宿泊者様のことを最優先とするポリシーをお持ちでした。そのため、宿泊者様の都合で点検ができない、清掃ができないなど、現場がうまく回らない状況が続くことになってしまったのです。そして、業務を委託している協力会社の方々に多大な負担がかかることになり、最終的には「撤退したい」との意向が出てきてしまいました。もちろん、業務を開始する前に、当社が提示したサービスメニューに対してのお客様の合意はいただいたのですが、「このレベルでやってもらえると思っていた」と、実際に求められていた業務量や品質には乖離があったんですね。お客様のご要望はできるだけかなえたいと考えてはいますが、協力会社を守っていくことも、私たちの大切な役割。さらに言えば、スケジュール通りに点検できなければ、宿泊施設の安全も守れません。ここまではできるが、ここから先はご協力をいただく必要がある。真摯な姿勢でお客様にお願いをすることで、解決することができた経験です。

未来は、「聴くこと」から
つくられる。

この経験から学んだことは、「提案の精度」をなるべく上げていくということ。お客様のニーズは何なのか。決算書やホームページを確認して目指すビジョンを予想し、ヒアリングから確実に情報を収集する。そして、契約前には綿密な打ち合わせを行い、不明点を残すことはせず、トラブルは予想して共有し、エビデンスを残すことを意識しています。しかしながら、それらをどんなに徹底しても、時には提案内容がそぐわないことも多々ありますし、お叱りをいただくこともあります。けれども、全力を尽くした結果であれば、仕方ありません。そんな時は、深く悩みすぎず、なぜそうなってしまったのかを考えるようにしていますね。
新規営業部は、何千万円、何億円という新しい売り上げを生み出す仕事です。その規模感もさることながら、新しいお客様との出会いをつくり、将来のオリックス・ファシリティーズの礎を築いていくことにやりがいを感じられます。もともと、誰とでも苦手意識なく接することができるのが私の強み。その強みを生かし、目の前のお客様の求めることに真剣に耳を傾けていく。そうすることで、これからも新しい価値を生み出し続け、ゆくゆくは会社を引っ張っていける存在になりたいと思います。

社会人になると時間は限られますから、休みの日は真剣に遊びを楽しみたいと思っています。新規営業部は、常に数字に意識を向けているため、オンとオフのメリハリはとても大切です。私はアウトドア派なので、フットサル、BBQ、スノーボード、家族との買い物など、外に出ることでリフレッシュしています。